Stratégie marketing post-confinement : comment s’adapter ?

  • Farah
  • mai 25, 2020
  • Pas de commentaire

Adapter sa stratégie marketing pendant le confinement a été un challenge pour beaucoup, et continue de l’être aujourd’hui.

La pandémie du coronavirus a paralysé l’économie dans le monde entier. Pourtant, Jeff Bezos a enregistré une augmentation de sa fortune, lui permettant d’atteindre les 24 milliards de dollars pendant cette pandémie.

On peut donc se demander comment ces entreprises ont fait pour s’adapter aux changements générés par cette crise.

Dans cet article, je ne vais pas vous parler du virus covid-19 en lui-même, mais bien de comment cette période va bouleverser profondément notre approche du marketing

Je vous liste ici 5 astuces pour réussir une adaptation express afin de maintenir et solidifier votre croissance. Mais avant ça, il faut bien comprendre ce qui a changé, alors c’est parti !

marketing coronavirus

Concrètement, qu’est-ce qui a changé ? 

Parlons d’abord du consommateur. La mise sous cloche de l’ensemble de la population, a eu des effets, non seulement sur le pouvoir d’achat des foyers, mais aussi, sur leur comportement d’achat (oui, même si vous faites du B2B !). 

D’après l’OFCE, les Français ont perdu 35% de revenus mais épargné l’équivalent de 2000€ par foyer. On peut donc se demander à quoi va ressembler l’économie post-confinement.

Que vos clients soient des particuliers ou des professionnels, le fait d’avoir perdu des revenus a un impact direct sur les entreprises. La peur d’une insécurité financière à venir joue également un rôle important dans ce changement. Votre stratégie marketing post-confinement doit donc s’adapter à ces nouveaux besoins. 

Selon l’Observatoire Cetelem, 57% des Français considèrent que beaucoup de choses vont changer dans leur mode de vie après le confinement, les 43% restants envisageant plutôt cette période comme une simple parenthèse.

Deux profils de consommateurs

Pendant et après le confinement, on a observer quels comportements émergeaient de cette situation inédite. Deux groupes opposés se distinguent : 

Le consomm’acteur +++ 

Il était peut-être déjà sensible à son mode de consommation avant tout ça, mais vivre cette nouvelle expérience a accru son engagement. 

Le consomm’acteur veut consommer à une échelle locale et de manière éthique et solidaire. Il a une manière de consommer plus responsable et devient encore plus attentif aux valeurs d’une marque et à sa stratégie marketing. 

L’envie de consommer du made in France est un objectif pour 83% des Français interrogés par l’Observatoire Cetelem : «consommer moins, mieux et local est plus que jamais au cœur de leurs préoccupations». 

À savoir si ce comportement perdurera maintenant que le confinement n’est plus d’actualité.

Le revenge consumer  

En parallèle, le confinement aura stimulé un tout autre comportement. Les consommateurs pour qui cette crise n’était qu’une simple “parenthèse” s’attendent à retrouver le même rythme de consommation qu’auparavant, voire pire

On peut même parler de revanche contre le coronavirus. La frustration accumulée pendant cette période se répercute alors sur les achats. 

On a pu observer les premières vagues de revenge consumer avec : 

  • la queue de devant Zara le 11 mai, premier jour du déconfinement
  • la queue de 3 heures au drive de mcdonald’s pendant le confinement 
  • les rassemblements de personnes dans les parcs malgré les interdictions et avertissements

Toutefois, ces deux catégories de consommateurs se retrouvent autour de certains points communs.

profil consommateur
 

Les nouveaux besoins des consommateurs

Qui dit changement de budget, dit changement de comportement et changement de besoins. Alors du coup, quels sont ces nouveaux besoins ? Comment adapter sa stratégie marketing ?

Une diète de l’achat superficiel

Pour Emmanuel Le Roch, de la Fédération du commerce spécialisée Procos: « les seuls qui viendront en magasin désormais n’iront pas pour s’y promener”, et ce comportement se décline également à travers le web. 

Ce que ça veut dire ? Les consommateurs ont une démarche beaucoup plus straight to the point et privilégient les achats utiles sans perte de temps

Ainsi, on peut supposer que les durées de cycle de vente vont diminuer et que le taux de conversion sera plus élevé. Vous vous demandez pourquoi? 

Les clients sont plus précis sur leurs envies et besoins et veulent concrétiser leurs envies, projets… Avant de ne plus pouvoir le faire de nouveau.

On pourrait spéculer en disant que par exemple, les 2000 euros épargnés par les foyers durant la quarantaine seront investis dans des projets qu’ils avaient en tête depuis longtemps, dès lors que le danger sera écarté; et que les frontières seront ouvertes.

Une sensibilité au contenu de qualité 

L’engagement dans les médias sociaux a augmenté de 61 % par rapport aux taux d’utilisation observés d’ordinaire. Les confinés ont eu besoin d’un contenu inspirationnel qui laisse libre court à leurs envies d’évasion.

Les marques qui ont su capitaliser sur ce besoin et revoir leur stratégie marketing, vont pouvoir aujourd’hui convertir cette audience en clientèle engagée et fidèle. 

Alors concrètement, qu’est-ce qu’un contenu de qualité ? 

Et bien un contenu de qualité, c’est un contenu texte, image, photo ou vidéo qui apporte de la valeur à votre audience. Il peut être informationnel, inspirationnel ou utile et permet de partager vos valeurs et votre savoir-faire.

Vous êtes une marque de cosmétiques bio et vegan ? Vous pouvez prendre le temps de transmettre vos valeurs et pourquoi il est important de consommer bio et vegan. 

Ou encore, vous êtes coach sportif ? Vous pouvez faire des lives Instagram ou des sessions privées par visioconférence.

En bref, les opportunités sont infinies, tout ce qu’il vous faut… C’est un peu de créativité et de compréhension des attentes de votre audience !

Pour vous aider, j’ai écrit ce guide complet et détaillé pas à pas pour  booster son audience sur Instagram

Un besoin de créer du lien

Les artistes, humoristes et influenceurs ont profité du confinement pour partager leur créativité et se faire une place. On a pu observer un pic de l’utilisation des lives Instagram avec un rendez-vous quasi quotidien pour les internautes.

On citera assez facilement Tory  Lanez et sa “Quarantine radio show” par exemple. Forte de polémique, il est pourtant indéniable de reconnaître l’engouement international pour ce show quotidien de l’artiste américain.

Le Youtubeur Baloo fait une analyse marketing très juste de ce show :

Toujours dans cette dynamique de créer du lien via le digital, Tik Tok a enregistré une progression fulgurante. Selon SensorTower, Tik Tok comptait 800 millions d’utilisateurs en janvier et compte aujourd’hui 1,69 milliards de membres depuis sa création. 

Vous l’avez compris, la manière de consommer a été bouleversée et chaque type d’audience a ses spécificités. C’est à vous de savoir quel type de clientèle vous souhaitez cibler.

Que vous soyez un commerce avec vitrine sur rue ou une agence web, votre stratégie marketing post-confinement doit montrer que vous avez su vous adapter.

La stratégie marketing post-confinement

marketing confinement

La question que tout le monde s’est posée : faut-il ou non, communiquer ? 

Selon moi, oui, il le faut, mais en prenant en compte l’évolution des besoins. Alors, quelle stratégie marketing adopter ? Voici une liste de 5 comportement à avoir en tant qu’entreprise.

Anticipez votre stratégie marketing

Prenez les devants. La suite des événements est incertaine, mais vous devez devenir un élément stable et un point de repère pour votre audience. 

Mettez en place une nouvelle manière de fournir vos services, de nouveaux modes de communication. Faites en sorte d’anticiper le plus possible les prochains mouvements et tendances, afin de construire un fil rouge solide autour de votre stratégie marketing et vos prises de parole. 

Anticiper, c’est aussi savoir prendre le pli face au comportement du consommateur. Vous avez pu voir à quoi le consommateur était sensible, il faut donc mettre en avant vos valeurs et engagements afin de vous démarquer, un peu comme Patagonia qui a rejoint la B corp pendant la crise.

Ne parlez pas de vous savez quoi…

Mettez en place votre nouvelle stratégie marketing et vos nouvelles initiatives sans pour autant évoquer le facteur déclencheur de ces changements, le coronavirus.

Tout le monde sait de quoi il s’agit. Votre audience a besoin d’espoir, de vision vers le futur et non d’une entreprise qui s’inquiète de la crise sanitaire (sans agir pour la combattre). 

Les envois de mailing impersonnels et copiés collés “nous pensons à vous” n’ont pas la valeur ajoutée recherchée par votre audience. 

Prenez le temps d’analyser l’environnement dans lequel vous évoluez afin de mieux être accueilli par votre audience. 

Pensez valeur ajoutée (au-delà du commercial !) 

Vous envisagez un coup marketing ? Assurez-vous qu’il ait du sens et une réelle valeur ajoutée. Le nombre d’entreprises ayant fait preuve d’arrivisme comme Popeye, l’enseigne de restauration rapide, a été pointé du doigt sur la toile

Pour reprendre l’exemple de Popeye, l’enseigne incitait les internautes à commander un menu, en prendre une photo, afin que les 1000 premiers effectuant l’action aient accès à un compte netflix gratuitement, grâce au #ThatPasswordFromPopeyes

C’est une offre limitée dans le temps et “avantageuse” pour le consommateur, donc à priori positive.

Pourtant, cela reste une simple incitation à la consommation… À une ère où la priorité de tous est à la sécurité des employés et des clients, la technique de la carotte a plutôt fait un flop

Cultivez votre image de marque

Vous vivez peut-être le covid19 comme une mise à mort pour votre chiffre d’affaires, mais c’est en réalité une opportunité pour travailler d’autres aspect de votre marque

Cultivez votre notoriété, votre visibilité et votre positionnement (adn de marque, valeurs, engagement, création d’une communauté…).

En bref, travaillez votre branding ! Vous pouvez être un soutien “moral” dans la lutte en jouant avec votre image. C’est un moyen de faire un clin d’oeil au public et de rester dans les mémoires.

On prend rapidement l’habitude du confort, les audiences ont dorénavant l’habitude du contenu de qualité, c’est à vous de savoir le créer.

Faites preuve d’agilité

Vous devez prendre en compte le pouvoir d’achat de votre cible afin que celle-ci puisse se sentir concernée par ce que vous proposez. Il ne s’agit pas directement de stratégie marketing, mais c’est un élément essentiel.

Prouvez à vos clients et potentiels consommateurs que vous êtes encore à leur portée, ne serait-ce qu’avec des facilités de paiement ou un allongement du droit de rétractation.

En bref, n’ayez pas peur de bouleverser votre modèle d’affaire. Adaptez votre stratégie marketing à cette situation exceptionnelle. Soyez audacieux, ambitieux et créatifs !

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